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会议现场没有气氛?那是因为你不知道行为心理学!

十方2018/5/31 17:15:54阅读量:0

任何一场会议营销中,会销主持人的演讲质量在一定程度上直接决定了这场会销的结果,会销主持人注重讲口,何谓讲口?能不能吸引人们的关注?能不能调动现场的的气氛?能不能在现场直接转化客户?这些都是一位优秀的会议营销主持人的评定标准!会销主持人讲的内容是否有质量有厚度?客户是不是愿意接受内容中含有的信息?并根据内容的引导继而作出相对的反应,这些都与客户对话题的关注程度有关系,会销主持人要怎样吸引现场客户的注意力?这就是为什么文章标题写的是会销人必须学会的五种开场白!所谓先声夺人,开场白讲得好,第一印象就不错,即便内容后继无力,也给了会销主持人在客户面前展示自己的机会!


会销人员的行为心理

图片来源于网络


一、出名要趁早,先声夺人占据话语权

说的通俗点儿,钱是必须的,每个人都对钱感兴趣,没有人会拒绝钱的诱惑——这建立在一般人的基础上,不论是赚钱还是省钱,归根到底,开源节流的问题,省钱和赚钱的方式能够直接刺激客户的敏感神经,比如说,我是会销主持人,一开场,我不说废话,直接说“某某客户,我来告诉你一种省钱的方法”“据推测,每投入保健品多少钱,就能够减少疾病开支多少”,在这种直接挂钩数据的情况下,再多的官方术语都没有直观的数字来的让人感兴趣,比如说,在社交媒体上疯传的热门文章,要么贩卖焦虑,要么直接挂上耸人听闻的数据,进而吸引人的兴趣,反而,那些真正干货的内容反而无人无津,这一情况多少符合张爱玲的经典名言——出名要趁早!在一开始就吸引人的巨大多数注意力,客户才会注意听你所说的内容。

二、好奇心害死猫,客户感兴趣你就赢了

有了好奇心,客户才会有下一步的动作,现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一,人的天性,对没有接触过或者不怎么了解的事物有着天生的兴趣,此中,是否有下一步的行为动作实属心理学范畴,人的感性与理性较量,利弊权衡,而在会议营销现场就未必有如此多的情感因素主导。

会销主持人的内容所具有的吸引力能够直接主导会销现场的气氛,对于神秘的事物,人们天生会不自觉地关注,比如说,今天我来推荐一款保健品,一般的话术会说可能这么说,“这款保健品由xx国专利技术引进,能够帮助改善xx问题”,这样平铺直叙的话,即便说的是事实,但未必有人买单,现场观众心里想的可能就是,“啊,又来了,能不能有点儿新意,这是你们做保健品会销的专用术语吗?倒是说点儿有用的啊”,诸如此类,多不胜数,这种情况,会销主持人要如何化解?客户不喜欢听专业术语,我们能不能把这些话说的接地气一点儿,“这种神奇的保健品XX核苷酸能够从根本上解决问题,是细胞的本源营养,为什么人老了身体容易出毛病,那是因为你的细胞跑不起来了,没有活力,所以才会有这样那样的疾病,而恰好,这款产品能够让你的细胞活性重现”,故意制造神秘气氛,引起现场客户的好奇心,然后在解答疑问的时候,不经意的将产品介绍给顾客。是为软广。

三、大品牌背书,增加客户信任度

为什么很多企业喜欢在央视打广告?一秒钟几千万上下眼都不眨直接付了?央视是什么?权威媒体,在一般人的眼中,能上央视打广告的都是值得信赖的好产品,如此一来,即便前期投入高昂,但丝毫不影响后续的火爆市场。权威的背书,在很大程度上提升了产品的level,即便这款产品与同类型并没有什么过人之处。

人们的购买行为往往受其他人的影响,会销主持人如果能够把握好现场客户的心理状态,就一定会收到不错的效果,介绍产品的性能时,适时地提一下之前的成功案例,比如或“xx的某某,服用了我们的产品,多年没有治好的疾病得到了改善”,客户如果不信,那可能是这个案例的样本没有代表性,会销支持人就可以举某著名公司的人或者事情,进而壮大自己的声势,特别是如果会销主持人举得例子在场客户能够有带入感,那么你就成功了三分之二。

四、反问+提出问题,心理上占据主导地位

会销主持人直接向客户提出问题,利用提出的问题引起客户的注意与兴趣,这就直接将会场变成课堂的感觉,不自觉代入紧张感,因为你不知道下一位被抽中的人是不是你,另外,现场被抽中的人的亲身感受会在很大程度上得到共鸣,比如说,会销支持人问,“x先生,像您这么忙的成功人士,该怎样保健来保持良好的身体状态呢?”文字游戏怎么玩儿?这句话就能体现,无意中透露出忙碌意味着没空锻炼身体,成功人士意味着连成功人士都选择我们的产品,又有什么好怀疑的?会销主持人这么一问,无疑是将话题引入了推广的产品身上,逐步进入面谈。

在使用这一技巧的时候,会销支持人所提出的问题,应该是对方最关心的问题,所提的问题必须明确具体,不能够言语不清,含糊不明,模棱两可,不然,可能引出反效果,失去现场观众的信任。

以上简单的介绍了会销主持人的开场白方式,他们所拥有的共同点就是多少根据了人的行为心理学,所有的开场白都可以根据此来衍生展开,行为心理分析+口才的组合,搞定开场不是问题。
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